تتمة الملخص :
تأثير ذلك التقديم شكل زيادة 20% في الزيارات و 15 % في العقود.
هذا التقديم الذي يظهر المهارات والخبرة ليس سيئًا أوتحايلاً فهو اُسلوب اساسي في علم الاقناع إذا كان بشكل أخلاقي ومهني.
الاتساق
المبدأ التالي هو: الاتساق الناس يحبون الاتساق مع الاشياء التي فعلوها أو قالوها من قبل يتم تفعيل الاتساق عن طريق البحث أو الطلب التزامات بسيطه مبدئيه يمكن القيام بها في مجموعة شهيرة من الابحاث وجد الباحثون:
إن عدد قليل جدًا من أصحاب المنازل لديهم أستعداد لوضع ﻻفته خشبيه مزعجه أمام منزلهم لدعم حملة للقيادة الأمنية في الحي الذي يسكنونه، وفِي حي مشابه لهم ومجاور كان هناك 4 أضعاف عدد أصحاب المنازل لديهم الاستعداد لوضع اللافتة المزعجة، لماذ ؟
لأنهم وفقوا قبل 10 أيام على وضع بطاقه صغيرة على النافذه الأمامية بالمنزل تشير إلى دعمهم لحملة القيادة الأمنية.
هذه البطاقه الصغيره كانت الالتزام المبدئي الذي أدى إلى زيادة 40% في تغير أكبر حجم؛ لكنه متسق، ولهذا عندما نرغب في استخدام مبدأ الاتساق للتأثير على الاخرين، فعلينا أن نسعى على إيجاد التزامات طوعيه وايجابيه وعامة وأن نحصل على هذه الالتزامات كتابةً.
فمثلاً دراسة حديثة تسببت في تخفيض نسبة الغياب عن المواعيد ب18% في مركز طبي لأنهم طلبوا أن يقوم المرضى، وليس الموظفون بكتابة تفاصيل الموعد على بطاقة المواعيد المستقبليه !
الإعجاب
المبدأ الخامس هو مبدأ: الاعجاب الناس الذي يفضلون أن يقولوا: "نعم " لمن يحبون؛ ولكن مالذي يجعل شخص يعجب بشخص آخر؟
علم الاقناع يخبرنا أن هناك 3 عوامل مهمة نحن نعجب :
في الناس الذين يشبهوننا
والذين يجاملوننا
والذين يتعاونون معنا لتحقيق أهداف مشتركة
هل مهارة التفاوض والقبول تزيد بالإعجاب ؟!
هناك عدد من الابحاث اجريت على الانترنت لزيادة التفاعل حول تأثير التفاوض في الإعجاب تمت الدراسة على مجموعتين من طلبة الماجستير في إدارة اﻻعمال في كليتين معروفتين في بعض المجموعات أخبرت:
إن الوقت من ذهب بدأ مباشرةً التفاوض في هذه المجموعات 55% استطاعوا الوصول الاتفاق
في مجموعات أخرى طلبوا منهم قبل البدء في التفاوض أن يتبادلوا معلومات شخصية يتعرفوا على جوانب مشتركة متشابهة فيما بينكم؛ ثم أبدؤا في التفاوض.
في هذه المجموعه 90% توصلوا إلى اتفاق بما يعني إن 18% زيادة في كل طرف فلاستخدام مبدأ الاعجاب القوة الكبيرة في احداث توافق.
فيجب البحث عن المساحات المشتركه مع الاخرين والمجاملات الصادقة التى يمكنك اعطاؤها قبل البدأ في العمال.
الاجماع
المبدأ الاخير هو: الاجماع في حاﻻت الشك فيقوم الناس بالنظر الى سلوك وأفعال الاخرين ليقومون بتحديد ماينبغي فعله.
فبدﻻ من الاعتماد على قدرتنا على اقناع الاخرين فيمكننا الاشاره الى مايفعله الاخرون.
خصوصا إذا كان الأمر فعلاً يفعله الكثيرون.
وهكذا فلدينا 6 مبادئ للاقناع مؤكدة علمياً وتمنحنا بتغيرات بسيطه قوة تؤدي إلى فروق كبيرة في قدرتنا على التأثير بالاخرين واقناعهم وبطريقه أخلاقية تماماً.
فهذه من أسرار علم الاقناع.
أنتهى.
تمت صياغته وإعداده باختصار من قبل:
كمال مرزوق الدوسري
من كتاب برفيسور روبرت شالدينى عن المبادئ الستة المؤكدة علميًا لإقناع الآخرين والتأثير عليهم.
مهم للمهتمين بالتسويق والبيع وعلم النفس الاجتماعي.
الاقناع من مهارات الحياة المهمة.