مهارات مواجهة الرفض
بقلم: كمال مرزوق الدوسري
غالباً ما يتردد السؤال عن أسباب الرفض من
الناس لقبول فكرة الانضمام لعضوية dxn أو شراء المنتجات؟
عادة الرفض يأتي لفكرة
العمل أو الشراء لأسباب منها:
الأول: (الاهتمام)
طريقة الطرح لا تأتي وفق اهتمام المستهدف أو احتياجاته؛ فيجب في مثل هذه الحالة
معرفة اهتمام المستهدف، ومن ثم اشعاره بأن المنتج أو الفكرة تلبي احتياجاته.
الثاني: (التردد)
إذا بدا من الشخص المستهدف ما يدل على الرغبة بقبول الفكرة أو الشراء؛ لكن لا
يستطيع اتخاذ القرار؛ لأنه يحتاج إلى قدرات أكبر في الاقناع لتوضيح أكثر لما لديه
من اعتراضات حول فكرة العمل أو المنتج.
الثالث: (الشك)
في حقيقة فكرة العمل أو أهمية المنتج، وهنا يحتاج المستهدف إدلة ملموسة وذكر أمثلة
واقعية، بحسب نوع الاعتراض.
طريقة العرض المناسبة لكل نوع من الأنواع مختلفة
عن الآخر، لذا يجب أن تكون المحاضرة التعريفية العامة بين مجموعة متنوعة لا يمكن
تحدد نوع رفض المستهدفين فيها؛ بتنويع الاحتياجات والاهتمامات التي يلبيها نظام dxn، المبادرة
بالسؤال والمشاركة خلال العرض لمساعدة المتردد، طرح بعض الردود المباشرة على
الشكوك حول نظام dxn.
هذه باختصار أنواع
الرافضين لنظام dxn الأول والثاني من السهل بالخبرة أو الاستعانة بمن لديهم خبرة بالأقناع الوصول
معهم إلى القرار الإيجابي، لكن الثالث وهو الشخص المتشكك يحتاج إلى معرفة وتحديد
جوانب الشك المانعة له من قبول فكرة العمل في نظام dxn أو الإقدام
على شراء المنتج.
وهذا ما سوف نحاول توضيحه من خلال الحديث عن
مهارات رد الاعتراضات
تتلخص أهم الاعتراضات في
الجوانب التالية:
الجانب الأول: الحكم
الشرعي/ جهز ملفات الفتوى لعرضها والرد من خلالها فقط من غير الدخول بمناقشات
شرعيه تضيع على الوقت والجهد ولا سبيل لإلزام الخصم بنتائجها إذا لم يقتنع بفتاوى
العلماء بالجواز.
الجانب الثاني: الصحي/
جهز ملفات وروابط البحوث العلمية ومراكز البحث الموثوقة للرد على الاتهامات بضرر
المنتجات او عدم جدواها.
الجانب الثالث:
القانوني/ أدعم نفسك بالوثائق والصور التي تثبت قانونية الشركة، وكذلك شهادات
الاعتماد الدولية للمنتجات وروابط مواقع فروع الشركة وعنوانين مكاتبها وجهات
الترخيص لها.
الجانب الرابع: المالي/
أعرض خطط الشركة للدخل وأذكر قصص النجاح المالي لإمكانية الرجوع إلى أصحابها يفضل
أن تكون هذه الشخصيات أقرب للمستهدف.
فكلما مان المثال قريب
سهل الوصول إليه والوثوق به كان الاستشهاد أقوى بالإقناع ورد الأعتراض
الجانب الخامس: الجانب
العملي: شرح جدوى العمل بالعائد المتوقع مع حجم الجهود المبذول مقارنة بأعمال
أخرى، وتوضيح طبيعة العمل.
هذه الجوانب التي غالبا
ما يأتي منها الاعتراض، وأستطيع أن أقول هنا أن كل جانب من هذه الجوانب التي يتعلل
بها المعترضون له حالات بحسب حال المعترض.
حالات المعترضين
الحالة الأولى: المعترض
الحقيقي: وهو معترض صادق يبدي اعتراضه بسبب عدم المعرفة وهذا ينبغي التوضيح له،
ومن المؤشرات التي يعرف بها المعترض الحقيقي:
-
تبدو عليه عبارات
التفاؤل والإيجابية
-
اسئلته عمليه مثل:
" ماهي أهم المميزات التي أحصل عليها كعضو إذا اشتركت " أو " كيف
أوفر المنتجات لمن يطلبها مني " أو " كيف أقنع الناس بالفكرة وأعرضها
عليهم ".
-
يناقش ويضيف على ملاح
القوة في الشركة
الحالة الثانية:
المعترض المتهرب: وهو معترض يتهرب من الرد والمناقشة ويحاول إيجاد مخرج من جلسة
المناقشة بأحد الإشكال التالية:
-
دعني أفكر بالأمر
-
أو سوف أؤجل التسجيل
ليوم غد ثم لن تراها أبدا بعد ذلك
-
أو سوف أدرس الأمر
وأعاود الاتصال بك الأسبوع القادم
غالبا ما يخرج لك بهذه
العبارات أو قريب منها للتهرب بلباقة!!
والحقيقة هذا الأسلوب
يعبر عنه الأشخاص الذين لا يؤمنون بأهمية فكرة العمل مع dxn فهو
بالتأكيد لديه اعتراض داخلي لا يريد التصريح به للمحافظة على نوع من العلاقة
والاحترام المتبادل، أو لأنه شخص مهذب ولا يريد إثارة نوع من الاعتراضات يرى
بالنسبة له أنها محرجه لك.
بمعنى أنك لم تصل معه
إلى القناعة الكافية فهو معترض على نصف الحقيقة؛ وغالبا ما وجدت أن أصحاب هذا
الاعتراض اشكاليتهم في الجانب الشرعي لأنهم لا يملكون الأدلة والثقافة الشرعية
الكافية للاعتراض ولا يريدون التسليم لفتاوى الجواز بالعمل مع الشركة.
وكذلك الهيمنة الدماغية
للعقل الباطن اللاوعي بسبب الأرشفة السيئة عن المال تجعله يتردد ولا يتصرف بمنطق
العقل الواعي المنطقي المفكر.
الحالة الثالثة:
المعترض الذي لا جواب له: كالذي يعترض على العمل بالفتاوى المحرمة لعموم التسويق
الشبكي وهو يعتمد على هذه الفتاوى ويعتبرها مرجع له ولا يريد السماع من غيرهم.
مثل هكذا اعتراضات لا
ينبغي تضييع الوقت معه فالمحاولة لا تجدي نفعا لأن قناعاته لا تأتي من إدله أو بحث
أو مقارنة وإنما تأتي من أشخاص ولن يقبل بفتوى من غيرهم، فمن الأفضل الانسحاب
بهدوء من مناقشة الأمر معه مع الاحتفاظ بمجالات العلاقة الأخرى.
الحالة الرابعة:
الاعتراض التافه: وهو اعتراض لا يعبر بالضرورة عن حقيقة موقف المعترض هو اعتراض
شكلي يلجأ إليه المعترض إما لأنه لا يريد اطلاعك على السبب الحقيقي للاعتراض، أو
لعدم إدراك الأهمية للفرصة فيريد الانسحاب، ومن أمثلة ما يجري على لسان أصحاب هذه
الاعتراضات:
-
صاحب الشركة صيني غير
مسلم
-
بعض المنتجات عليها صور
نساء
التعاطي مع أصحاب هذه
الاعتراضات بحكم استقراء حالة المعترض لمعرفة السبب الحقيقي الدافع لهذه
الاعتراضات حتى يمكن الرد عليه وفق السبب الحقيقي لا الاستغراق بجواب اعتراضات
تافهة.
مهارات إغلاق الصفقة
تعتبر مهارة الإغلاق Closing)) هي جوهر
مهارات البيع؛ لأنها النتيجة النهائية لأي صفقة أو عقد، إذ لا يعقل أن يكون الشخص
المسوق بعد كل هذه الخطوات والمهارات في الإقناع إلا تتم عملية التسجيل أو الشراء!
ومن المؤسف أن يكون
هناك من المدربين ممن يبرعون في تقديم العروض التعريفية ثم يفشلون في إتمام وإغلاق
جلسة العرض بتسجيل المستهدفين أو اقناعهم بالشراء !!
في مثل هذه الحالة كل
النشاط السابق من معرفة اهتمام المستهدف والتحليل ثم الإقناع والرد على الاعتراضات
لا قيمة له!
بالتأكيد هناك طرق
عديدة لإغلاق جلسة العرض بشكل سليم ينتهي بالتسجيل والشراء، من الأمور المهمة التي
تساعد على نهاية ناجحة هو اتباع الخطوات التالية:
-
التأكيد على المشاركة
اثناء العرض التعريفي والتوجه بسؤال بعد نهاية كل فقرة منفصلة بالعرض التعريفي
مثلا:
عند الانتهاء من التعريف الخاص بالشركة يطرح
السؤال التالي:
ماهي أبرز ملامح القوة
برأيك بالشركة بعد هذا العرض؟
وبعد الانتهاء من
التعريف بالمنتجات:
بحسب معرفتك بأهل بلدك
ما هو أهم منتج ممكن يجد استجابة واقبال لأهميته وحاجة الناس إليه؟
وبعد الانتهاء من عرض
الخطة التسويقية؟
هل ترى من الحكمة أن
يرفض الشخص فكرة أن يستثمر بمنتجاته الاستهلاكية؟
وهكذا
طرح مثل هذه الأسئلة
التي تؤسس مقدمات وفرضيات تجعل العقل الواعي المنطقي المفكر يذعن ويقبل الفكرة،
ومن ثمَّ التسجيل وشراء المنتجات.
-
تجهز استمارات التسجيل
ويكون معاك شخص مساعد مخصص لهذه المهمة يقوم بتوزيعها على الحاضرين قبل انتهاء
العرض بـ 5 دقائق على الأقل.
-
شرح خطوات التسجيل
والإشادة بمن تفاعلوا وباشروا بخطوات التسجيل، وتهنئتهم أمام الحاضرين.
-
متابعة المتردد وإعادة
عليه بعض اجاباته ومواقفه ومحاوراته الموافقة اثناء العرض بالأسلوب التالي:
إذا كنت ترى إن الشركة
قوية من خلال ما ذكرنا، ثم ليس لديك من الاعتراضات ما يدفع قناعاتك بأهمية هذا
النظام الصحي والمالي في حياتنا اليوم، فما الذي يمنعك من التسجيل الآن؟
جواب المتردد في هذه المرحلة سيكون في أحد 3
مواقف
1-
يسجل في الحال وهو
المطلوب
2-
يحاول طرح اعتراض وسوف
نرجع للرد بحسب ما تقدم
3-
أن لا يحرك ساكناً
وعندها يجب أن ندرك إننا لم نصل مع هذا الشخص المتردد إلى مرحلة القناعة الكاملة
فيجب الاستمرار في الحديث عن المزايا والفوائد .. إذا العرض الناجح المقنع يستوجب
النهاية المفضية للتسجيل والشراء.
في النهاية هل هناك
تفسير واضح لعدم التسجيل من شخص يشكرك ويؤكد أهمية ما طرحت ويتعلل بأسباب قد لا
تبدو منطقية؟!
من وحي التجربة العملية
في التدريب على برمجة الثراء العقل الباطن (اللاوعي) يمثل جزء الأرشفة في الدماغ
وهو يحفظ كل معلومة أو حادثة تمر عليك منذ الطفولة!
أهميته: أنه يؤثر بصورة
مباشرة على السلوك بشكل غير واعي ؟!
وهنا تكمن الخطورة ؟!!
لأنه نابع من البرمجة
الداخلية المتأثرة بالملفات المؤرشفة التي شكلت معتقدات معينة تجاه مثلاً:
المال
أو الأغنياء
أو المرأة
أو الطفل
أو العنف كوسيلة
للتربية والتعليم ..الخ
لذلك بحكم هذه الأرشفة
والتي لا تدع شاردة ولا واردة منذ الصغر؛ أجد البعض عندما أتكلم له عن فكرة أو
موضوع منطقي وبأرقام رياضيه يتوافق معي ويؤيدني من ناحية الفكر والمنطق؛ لأنه يحكم
عليه بـ (العقل الواعي) وهو منطقي ومحلل ومفكر؛ لكن عند ساعة الاختيار بالفعل أجد
العقل الباطن (اللاوعي) يتغلب على تفكيره وينسف القناعات المنطقية التي تشكلت لديه
من العقل (الواعي) !!
بحكم تأثير مخزن
المعتقدات والذكريات والمشاعر المتأصلة.
فالعقل المهمين (العقل
اللاوعي) هو: الذي يحرك إدارة الفعل؛ إلا
إذا تمت برمجته من جديد والسيطرة عليه من (العقل الواعي).
هذا ما يحدث تماماً
عندما أجد الكثيرين في الدورات التدريبية مستمتعين بالمعلومات ويوافقونني
بالطروحات؛ لكن عندما أطرح لهم اختبار عملي يؤكد مدى توافقهم مع الاختيار المنطقي
يرفضونه تماما ويتعللون خجلاً بالتأجيل أو السماح لهم بفرصة للتفكير !!
والواقع ما يمنعهم
بحقيقة الأمر برمجة سيئة ومشاعر متأصلة لا تسمح لعقلهم الواعي بقياداتهم نحو
الاتجاه الصحيح.
كمال مرزوق الدوسري
شكرا جزيلا استاذ كمال الدوسري محاصرة رائعه . جزاك الله خيرا
ردحذف