مفهوم الرعاية في البيع المباشر

 

مفهوم الرّعاية في البيع المباشر

بقلم: كمال مرزوق الدوسري

    هناك مفاهيم واساسيات لكل عمل يجب فهمها والقيام بها، ومنها ما سنتحدث عنه اليوم، هو "مفهوم الرعاية في البيع المباشر"

    بدايةً يجب أن يدرك الأعضاء الجدد أنّهم أصبحوا أصحاب عمل تجاريّ مستقلّ خاصّ بهم؛ ولا يتعاملون مع فرصة العمل على أنها مجرّد محاولة للخروج من مربّع اليأس الّذي امتلك عقولهم وقلوبهم؛

أما التفكير في العمل مع نظام DXN على أنه مجرد معجزة للخلاص من الواقع فهذه علامة من علامات العجز والفشل المرتقب!

    يجب أن يتأكد الجميع ممن يشاركونا الفرصة أنّ هذا العمل ليس معجزة، وأنّه لكي تكون مسوِّقًا ناجحًا فيه عليك أن تعمل بجدّ، فصناعة البيع المباشر هي صناعة، أو وظيفة، أو عمل كغيره من الأعمال؛ يحتاج إلى جهد منظّم، وعملٍ بروح الفريق، لا الاعتماد على شخص واحد.   

 ويتلخص العمل بثلاث خطوات رئيسية:

-         الخطوة الأولى: استخدام المنتج الّذي تشتريه واقتناعك به؛ إذا كنت تعمل بتجارة معيّنة، وكانت لديك منتجات ولم تستخدمها؛ فكيف لك أن تعتقد بقوّتها لكي تطرحها للآخرين؟! خصوصًا إذا كانت هذه المنتجات من الأشياء التي تحتاجها بحياتك اليومية.

-         الخطوة الثّانية: مشاركتك للآخرين في فكرتك؛ من خلال التّحدّث معهم عن طبيعة عملك؛ عرِّف النّاس بما تفعل.

-         الخطوة الثّالثة: احرص -إضافة إلى بيع المنتجات- على رعاية الأعضاء في تجارتك؛ علّمهم كيف يتّبعون هذه الخطوات الثلاث، كما علّمك مَن قبلك؛ لتتحصّل لك مضاعفةُ العائد بحسب نظام العمولات المعروف بالشركة.

      السهولة تكمن في كونك لست بحاجة إلى ابتكار العجلة من جديد، لكن يتوجّب عليك الاستمرار في المتابعة مع قائدك الرّاعي؛ يجب إيجاد نموذج منظم لإدارة العجلة يمكن استخدامه مع الأعضاء الجدد بسهولة، ويختصر عليك الزّمن للنّجاح، ويجنّبك الأخطاء الّتي طالما يرتكبها المنضمّون الجدد.

إذا نحن لسنا بحاجة للابتكار أو المال أو تحمل مخاطرة كبيرة فقط نحتاج إلى جهد منظم (إدارة ناجحة)

 أشارت بعض الدّراسات إلى أنّ 95% من المنضمّين لهذه الصّناعة يفشلون في الاستمرار من السّنة الأولى، وأنّ نسبة الـ 5% الباقية تنجح فيه بعد السّنوات الخمس اللّاحقة!

     ومن الأخبار الجديدة الجيدة أنه في السنوات الأخيرة مع نظام شركة DXN شاهدنا نجاحات وفي منطقتنا العربية بأقل من هذه الفترة الزمنية بكثير.

     إذًا المسألة ترجع لمستوى فهم الفرصة؛ فهل أنت في هذا العمل فقط لتجرّب حظّك فيه؟

أم أنّك فيه لتتابع الجهد، وتسعى للنّجاح، وتحدّد الأهداف، وتبذل الوسع لتحقيقها؟

    ولأنّ عملنا غير تقليديّ؛ لذا يصعب على المنضمّين الجدد فهم طبيعته بسهولة، ونجد نجاح الأعضاء الجدد يعتمد بشكل كبير على درجة انفتاحهم في فهم الطّرق الجديدة للعمل، وتغيير نمط التّفكير، والتّعلّم، وتطبيق مهارات هذه الصناعة؛ لهذا جاءت الرّعاية لتلعب دورًا مهمًّا وفعّالًا.

     وعلى هذا الأساس نجد نوعين من الرّعاة:

الأوّل: الرّاعي الّذي يعمل بنظرية الحظ.

والثّاني: الرّاعي المسؤول.

 

    الرّاعي الّذي يعمل بنظرية الحظ:

    تجده يبحث عن فرصة سّريعة؛ آملًا بالعثورَ على شريك فعّال، يدرّبه لوقت قصير، ثمّ يوكل إليه مهامّ العمل، ويركن هو إلى الرّاحة؛ يجمع الأرباح بسهولة ويسر؛ بينما سائر الفريق يكدّ ويتعب؛ هذا الفهم هو سبب فشل؛ أو تأخر نمو الدخل عند الكثيرين من الرعاة؛ لأنّ خطة شركة DXN التسويقية تعمل بعمل الرّاعي وتتوقّف بوهن عزيمته؛ ولذا فإنّ مثل هذا النّموذج من الرّعاة لا يستمرّ طويلًا معنا!

    ويجب أنّ يتأكد العضو أنّ المدخولات المالية الكبيرة التي يحصل عليها الكثير من الشركاء المميزين هي تأتي من دور "الرعاية" وليس من تسجيل الأعضاء فقط؛ فلا تحصل على العلاوات من خلال عدد الأعضاء المسجلين معك، وإنّما من خلال التسجيل والرعاية، ولهذا تجدون أعلى معدلات النمو ونسب الأرباح تكون في علاوات القيادة.

 

    أما الرّاعي المسؤول.

  فهو يقود فريقه -في المقام الأوّل- بضربه المثالَ لهم في بذل الجهد، ودعوة النّاس الجدد باستمرار كأساس للعمل اليوميّ، وكذلك حضور جميع الأحداث الخاصّة بالشّركة؛ مع الاحتفاظ بإيجابيّة دائمة.

     يعمل الرّاعي مدرّبًا يعتني بفريقه، ومشجًّعًا للموزّعين الجدد؛ يعلّمهم أساسيّات العمل، ويحتفل بإنجازاتهم ويبثّ فيهم روح التّحدّي ليرتقوا بأنفسهم.

     كثير من الموزّعين الجدد لا يمتلكون الثّقة الكافية للبدء بالعمل؛ لذا فإنّ الرّاعي المسؤول يختصر لهم خطّ التّعلّم؛ من خلال الدّعم المؤثّر، والوجود التّواصليّ المستمرّ، ودوام التّدريب على عمل العروض التّقديميّة.

      إنّ التّأثير الرّئيس للرّاعي المسؤول في العضو حديث الانضمام إلى فريقه، هو تغيير نمط فكره؛ من عقليّة موظّف ينتظر الرّاتب ويسعى إلى إرضاء مديره: إلى عقليّة المستثمر المشارك الّذي يحصل على المكافآت؛ من خلال طرح عمله للآخرين وقيادة فريقه؛ ويعزّز ذلك كلّه باستمرار التّدريب ودوام الدّعم.

     إنّ النّجاح في البيع المباشر ليس سرًّا، بل نظام؛ يقول (Burke Hedges)  في كتابه  “Copycat Marketing 101”  "التّسويق الاستنساخيّ":

     يجب على الرّاعي أن يضع فريقه في نظام، وأن يعمل معهم جنبًا إلى جنب؛ حتّى يعلموا المهارات المطلوبة ليكونوا قادرين على العمل بشكل مستقلّ.

     فما على العضو الجديد سوى أن يتعلّم ويستنسخ الطّريقة المبرهنَ على نجاحها لمضاعفة فريقه.

رعايتك للأعضاء في صناعة البيع المباشر، تعني اضطّلاعك بالعديد من المسؤوليّات، وتدريبهم على أساسيّات العمل، كالاطّلاع المعرفيّ عن المنتجات وتاريخ الشّركة، والخطّة التسويقية والخطط التّعويضيّة، وكيفيّة عرض الفكرة، ومهارات التّقديم، وكيفيّة التّغلّب على الاعتراضات، وآليّة المتابعة، وغير ذلك من العناصر اللّازمة للنّجاح.

  فإذا كنت جديدًا في هذا العمل، ابحث عن الرّاعي الّذي دعاك؛ فهو الّذي سيكون بإمكانه مساعدتُك، وبعدها انطلق لتجد أفرادًا جددا لتلحقهم ببرنامج التّدريب؛ لأنّ الرّاعي الّذي دعاك سيحصل على علاوات من خلال دعمه لك ومساعدتك، وبلا شكّ ستصل إلى النّجاح.

      الفرق بين الرعاية في البيع المباشر والمسؤولية في الوظائف التقليدية:

      في التّجارة أو الوظائف التّقليديّة، تجد لدى المسؤولين عليك صلاحيات لتقييدك؛ خوفًا منهم أن تأخذ مناصبهم؛ أما الرّاعي المسؤول الّذي دعاك يريدك أن تسبقه؛ لأنّ نجاحك هو نجاحه؛ فهناك فرق كبير هذا وهذا.

    هل وفرت شركة DXN رعاية لأعضائها؟

    شركة DXN تقدم برامج تدريبية مجانية في جميع مراكزها المنتشرة حول العالم، وخصوصًا شركة رائد الخير DXN العراق عززت الأنشطة التدريبية بدعم سخي للدورات والمخيمات التدريبية المباشرة وغير المباشرة عبر منصات التواصل الاجتماعي وخصصت منصة مجانية للاجتماعات المرئية، لذا يجد العضو الجديد الكثير من التّسجيلات والمرئيّات (الفيديوهات) الّتي يحتاجها للتّدريب.

      كذلك يتم الإعلان عن الأنشطة والتدريبات والتجمعات باستمرار عبر القنوات الرسمية الخاصة للشركة؛ يقدم فيها كبار المدربين في الشركة اطروحاتهم وافكارهم، ويعْقِدون ورش عمل، ومواضيعَ ممتازةً تتعلّق بآليّات العمل؛ ادعوا فرقكم لحضور مثل هذه الانشطة؛ لأنّها مشجّعة للفريق، وبشكل كبير؛ من خلال التّعلّم والتّحفيز.

     الفكرة سهلة عندما تؤمن بها كفرصة عمل حقيقية، وتشاركها مع الآخرين؛ نعم ستلاحظ أنّ أغلب الأعضاء الجدد قلقون ومتردّدون، ولديهم مخاوفُ كبيرة من الفشل، ولا يريدون أن يخرجوا من دائرة الارتياح الّتي اعتادوا عليها، وخصوصًا إذا كان الخروج إلى صناعة غير تّقليديّة.

     وهذا طبيعي يسمّى "قانون العطالة أو الكسل"؛ ونحن كبشر مجبولون على مقاومة التّغيير؛ لذلك الكثير من الجدد يحتاجون إلى مد يد المساعدة في أيّامهم الأولى.

     وهنا يأتي دورك أنت الآن –كَرَاعٍ لهم- يتوجّب عليك أن رعايتهم والاهتمام بهم في البداية؛ من خلال تعريفهم بأهمّيّة المنتجات وكيفيّة بيعها بالطّرق الصّحيحة، وتعليمهم كيفيّة تحديد المواعيد وعرض الفكرة وإقامة المناسبات، فاجعل هدفك كمدرب هو:

      أن تساعد العضو على العمل بشكل مستقلّ، وعلى مستوى عالٍ من الاحترافيّة، وبهذه الطّريقة يمكنهم بناء منظّماتهم المستقلّة؛ لأنّ المضاعفة هي مفتاح النّجاح.

   إنّ مسؤوليّتك في البيع المباشر هي:

   أن تدرّب أعضاءك كيف يمكنهم تدريب أعضائهم، وبما أنّ هذه الصناعة تعتمد على الاستنساخ؛ فأعمالك هي أفضل الوسائل للتّدريب.

  قاعدة "اعمل كما أعمل":

   "اعمل كما أعمل"، وليس "اعمل كما أقول"؛ لذلك فإنّ مسؤوليّة الرّاعي هي:

 أن يدع الأعضاء يشاهدون ما يعمل هو؛ لأنّ النّاس لا تسمع ما تقول، ولكن تشاهد ما تصنع، إنّ الرّاعي الفعّال هو الّذي يرعى بالمثال.

كمال مرزوق الدوسري

18-11-2020

إسطنبول

المصادر والمراجع:

كتاب: "بناء الشبكات الضخمة"، المهندس أحمد المسعدي

كتاب: "وظيفة العقد القادم"، أ. ياسر السبّعاوي